珠江商報—分享內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn) 提升企業(yè)利潤
日期：2011-08-06 作者：管理員
| 分享內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn) 提升企業(yè)利潤 面對困境，順德出口企業(yè)做內(nèi)銷要敢于搬掉“三座大山” www.sc168.com 2011-8-6 來源：珠江商報 作者：黃秀嫻 |
| 本報訊 記者黃秀嫻報道：企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，普遍面臨著消費(fèi)認(rèn)知、渠道、品牌三大難題。那么，如何推倒這“三座大山”？昨日，在順德外商投資企業(yè)協(xié)會舉辦的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)交流會上，部分企業(yè)說出了自己的困惑，也有企業(yè)與人分享了他們頗為獨(dú)特的內(nèi)銷術(shù)。 出口形勢嚴(yán)峻必須開拓內(nèi)銷市場 據(jù)佛山海關(guān)駐順德辦事處統(tǒng)計(jì)，今年1～6月，順德對外貿(mào)易進(jìn)出口總值109.3億美元，其中，出口84.6億美元，增長23.8%。 盡管今年上半年的出口數(shù)字很漂亮，但是，記者了解到，自6月份以來，出口增速開始回落，環(huán)比有所下降。主要原因在于當(dāng)前歐美國家經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，歐洲主權(quán)債務(wù)危機(jī)仍未過去，導(dǎo)致順德對其出口速度明顯放緩。 不少企業(yè)坦言，在高成本、匯率波動加大、歐債危機(jī)影響面擴(kuò)大等諸多不利因素影響下，今年的出口環(huán)境確實(shí)比較嚴(yán)峻。順達(dá)電腦廠的負(fù)責(zé)人更把出口企業(yè)過去和現(xiàn)在創(chuàng)造利潤的過程形象地比喻為“擰毛巾”的過程，“剛開始的時候，毛巾上都是水，隨便一擰，水就出來了，但到了現(xiàn)在，毛巾上的水基本都干了，我們再怎么用力擰，可能只能擰出一兩滴水。”該負(fù)責(zé)人說，目前出口制造企業(yè)的利潤已經(jīng)微乎其微，必須開拓內(nèi)銷市場。 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷頭上頂著“三座大山” 據(jù)悉，目前已經(jīng)有越來越多的出口制造商意識到國際市場的未來風(fēng)險，同時意識到14億多人口的中國國內(nèi)市場龐大的消費(fèi)能力，都有了轉(zhuǎn)內(nèi)銷的想法和行動。而且，對中國內(nèi)銷市場感興趣的，不僅是國內(nèi)的制造企業(yè)，還有國外的企業(yè)。據(jù)幾米幾何品牌運(yùn)營公司大中華區(qū)總經(jīng)理胡弘毅說，今年以來進(jìn)入中國市場的外國品牌，至少比去年增加了20％。 然而，內(nèi)銷市場雖然潛力巨大，但內(nèi)銷的道路并非坦途，胡弘毅舉例說，他曾經(jīng)生產(chǎn)過一款掛在門背面的鞋架，在國外賣得很火，但在國內(nèi)卻賣不動。“為什么？因?yàn)槲覀兌疾皇峭鈬?，生活?xí)慣以及風(fēng)俗習(xí)慣都不一樣。” 此外，中國的人口眾多，南北方人生活習(xí)慣不一樣，每個省份的人風(fēng)俗習(xí)慣也不盡相同。據(jù)介紹，寶麗雅生產(chǎn)的一款菜板在南方很受歡迎，但在北方卻銷售慘淡，寶麗雅的銷售人員特意問了一個北方人為什么不喜歡這種菜板，回答是：“這種菜板太小了，我們無法搟面條。” 寶麗雅集團(tuán)有限公司董事長葉中平說，傳統(tǒng)消化產(chǎn)能渠道成本高，品牌建設(shè)難度大、時間長，對消費(fèi)者的需求認(rèn)知少，是目前中國出口廠商轉(zhuǎn)型內(nèi)銷頭頂上的“三座大山”。 顛覆游戲規(guī)則企業(yè)自己開拓銷售渠道 葉中平1991年起在順德開廠，為外國品牌生產(chǎn)燙衣板，產(chǎn)品出口至歐美和中東國家。1993年，他生產(chǎn)的產(chǎn)品開始進(jìn)入國內(nèi)市場。但是，這18年對于葉中平來說，卻是酸甜苦辣一大堆，“這18年交了很多學(xué)費(fèi)，換來了慘痛教訓(xùn)，但也獲得了很多經(jīng)驗(yàn)”。 葉中平始終沒有放棄轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的做法。就在去年，他和幾位原本只做出口的制造業(yè)老板在廣州共同開設(shè)了一家家品店幾米幾何，其創(chuàng)新之處在于供應(yīng)商合股建立的自主銷售渠道，跨越了傳統(tǒng)的銷售環(huán)節(jié)，削減了渠道費(fèi)。“在內(nèi)銷時，我們的報價都比出口高，但最后結(jié)算的利潤卻比出口低多了，因?yàn)橹虚g有著大量的隱形成本，如進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、退貨損失、保底費(fèi)等等。”葉中平說，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)都有這種經(jīng)歷，目前，企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手去做渠道，一方面是通過自建渠道降低內(nèi)銷的進(jìn)場成本，另一方面是以專賣店的形式開辟屬于自己的品牌，降低內(nèi)銷品牌銷售的難度和風(fēng)險，同時還可以根據(jù)消費(fèi)者的購買數(shù)據(jù)了解消費(fèi)者的喜好，進(jìn)一步完善終端市場產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新。 |
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