珠江商報《商務(wù)周刊》C版     2005年8月2日   

商務(wù)茶座    心態(tài)與眼光

商報記者吳光琛

隨著經(jīng)濟的全球化發(fā)展，制造、研發(fā)、營銷、管理和資本的國際化趨勢越來越明顯，企業(yè)間的競爭將不再局限在某個地域、某個國家，也就是說企業(yè)參與國際的競爭己是一條必然要走的路。然而，怎么走，如何才能走好，對于中國企業(yè)來說，的確是一個全新的課題。在這個課題面前，作為中小型企業(yè)的寶麗雅，卻給出了一個有益的答案。

寶麗雅董事長葉中平認(rèn)為，中小企業(yè)的國際化，最重要的是要有開放的心態(tài)和前瞻性的思維與眼光。從心態(tài)來說，寶麗雅的確很開放，從1996年在迪拜簽訂第一張出口訂單開始，10年來，寶麗雅堅持一步一個腳印，先易后難，循序漸進。這一點，從寶麗雅以迪拜為突破口而非從歐美切入，便可略見一斑。作為中小企業(yè)，要想在國際市場上獲取成功，對自身資源的客觀準(zhǔn)確的評估，是非常關(guān)鍵的。這就需要一種積極開放的心態(tài)，有一種前瞻性的思維與眼光。

葉中平的前瞻性思維與眼光表現(xiàn)有四：一是對市場選擇的前瞻性。以迪科展會為寶麗雅國際化競爭的切入點，不但規(guī)避了歐美市場可能出現(xiàn)的高風(fēng)險，而且降低了寶麗雅進入國際市場的門檻，為中小企業(yè)進入國際市場提供了一種新的思維；二是對產(chǎn)品選擇的前瞻性。寶麗雅在國際市場上的產(chǎn)品競爭，采取的也是先易后難的策略，先選擇國際上需求自己又有優(yōu)勢的產(chǎn)品進入，然而再推而廣之，全國走向國際市場等等；三是競爭戰(zhàn)略的前瞻性。目前，國內(nèi)很多企業(yè)品牌商標(biāo)直接用中文拼音，致使很多外國人不知其意，直接影響到企業(yè)品牌在國際市場上的競爭能力。而寶麗雅在創(chuàng)辦之初，就同時采用了中、英文的注冊方法，而且巧妙地將商標(biāo)名嵌入到企業(yè)的消費者和經(jīng)銷商一目了然；四是對國際市場變化的準(zhǔn)確預(yù)測。無論是對市場，還是對政策變化的預(yù)測，葉中平都獨具慧眼，從而規(guī)避了許許多多的市場風(fēng)險。

中小企業(yè)的國際化之路，并非簡單的產(chǎn)品外銷或OEM，而應(yīng)該在國際市場上營造一個使企業(yè)能夠健康成長的國際市場空間，并且能夠切實地保障企業(yè)自身在國際市場上的發(fā)展與利益。從這一層面來說，記者認(rèn)為，寶麗雅的國際化略與經(jīng)驗值得廣大企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的思考和借鑒。

焦點觀察

商報記者吳日輝報道

有一家順德中小企業(yè)，在美國遭受了反傾銷訴訟后，走訪歐洲同行，游說他們放棄對中國全行業(yè)的反傾銷訴訟，以至歐洲商家對順德董事長說：“你是第一個參觀我們生產(chǎn)全程的亞洲人。”

有一家順德中小企業(yè)，憑借自身豐富的反傾銷應(yīng)訴經(jīng)驗，出資參與舉辦第一屆廣東（順德）反傾銷論壇，將所知的法律經(jīng)驗全部奉獻給出口企業(yè)。

有一家順德中小企業(yè)，其領(lǐng)頭人竟被邀請與牛津大學(xué)教授、中國五礦集團老總等在上海“2005投資海外管理層論壇”上發(fā)言，傳授國際化經(jīng)驗。

有一家順德中小企業(yè)，其掌舵人愿意將多年的外貿(mào)經(jīng)驗經(jīng)多家全國性經(jīng)濟類媒體公布，在人民幣升值之前，他就建議企業(yè)使用外匯對沖減低外貿(mào)風(fēng)險，在“俄羅斯扣鞋”事件之前，就警告企業(yè)正視“灰色清關(guān)”的風(fēng)險。。。。。。

這家企業(yè)，就是順德的廣東寶麗雅實業(yè)公司，這位董事長，就是被稱為“民間反傾銷博士”、某媒體“老葉談外貿(mào)”專欄的作者，葉中平。

老板經(jīng)濟專欄預(yù)測精準(zhǔn)

“我正在給西部一省份的一把手寫信，希望該省與鄰國合作，在邊境地區(qū)開辟一個規(guī)避反傾銷訴訟的工業(yè)園，讓有需要的企業(yè)可以經(jīng)此出口歐美。”葉中平說。

“我有18年外貿(mào)經(jīng)驗，特別是我曾經(jīng)走訪多個國家，見過很多重要的經(jīng)濟人物，所以我的很多想法順德應(yīng)用得上。”葉中平說。

行內(nèi)人士知道，葉中平是不少企業(yè)的戰(zhàn)略高參。在人民幣升值前，葉中平就在一些媒體上發(fā)表過文章。如在5月30日《順風(fēng)使舵未必“犧牲”》文中就提出“預(yù)算出一定期比例外匯貨款，與銀行簽訂遠(yuǎn)期匯價鎖定的合約，也很值得考慮”；7月11日《浮動匯率出口企業(yè)必修課》文中提出“若選用第二種方法（與一攬子貨幣掛鉤），外國對人民幣匯率形成機制變動對經(jīng)濟的震動，長遠(yuǎn)來看會對中國經(jīng)濟更有利，但企業(yè)家對匯率掌握的難度會大大增加。”葉中平分別預(yù)測出“人民幣匯率形成機制的改變方式”和“在人民幣匯率浮動后，外匯對沖對企業(yè)的作用”。結(jié)果，在7月24日人民銀行行長周小川就提出外匯對沖助企業(yè)減風(fēng)險的觀點。

前段時間，葉中平又在本報發(fā)表商務(wù)隨筆，指部分中國商人在俄羅斯的灰色清關(guān)存在風(fēng)險。不出一個月，便發(fā)生了價值8000萬元的溫州鞋被扣事件，為此，國家商務(wù)部機關(guān)報《國際商報》專訪葉中平，征求意見。

中國熨衣板反傾銷案發(fā)生后，葉中平親赴北京造訪國家商務(wù)部，與海內(nèi)外眾多律師、學(xué)者共商應(yīng)訴，后來還成為了這方面的專家，被稱為“民間反傾銷博士”。之后他又頻頻出席各類有關(guān)國際經(jīng)濟的論壇，如“2005投資海外管理層論壇”，“廣東（順德）反傾銷論壇”等等，成為外貿(mào)領(lǐng)域引人注目的專家。

“其實順德企業(yè)家水平很高，做生意特別高明，在制造業(yè)方面更精明，但我的特長知識是中小企業(yè)融入國際、開拓國際市場方面的。順德商人大多是只干不說的，但我覺得既然有這些經(jīng)驗、想法，就應(yīng)該讓全國人共享、實現(xiàn)。”

外貿(mào)專家協(xié)助企業(yè)國際化

作為順德一家中小企業(yè)，寶麗雅及其董事長葉中平的戰(zhàn)略視野與其近20年的外貿(mào)經(jīng)歷，以及獨特的研究方式有關(guān)。

讀商業(yè)經(jīng)濟的葉中平在1987年就開始涉足國際貿(mào)易。20世紀(jì)90年代中期，國內(nèi)由短缺經(jīng)濟向過剩經(jīng)濟轉(zhuǎn)化，此前以國內(nèi)市場為目標(biāo)的寶麗雅決定從出口方面尋找突破口。1996年，寶麗雅公司參加國外展覽，于迪拜簽訂了第一張出口訂單。其后，寶麗雅每年都要參加七八個展會。

業(yè)內(nèi)人士都知道，今天把產(chǎn)品放在外資賣場銷售的進場費很貴。面葉中平從上世紀(jì)90年代就開始對歐美及中國零售業(yè)發(fā)展進行分析。他認(rèn)為，零售業(yè)“第一世界”即歐洲的家樂福、麥德龍、歐尚、TESCO和美國的沃爾瑪?shù)葞讉€品牌將壟斷主要消費市場。因此，寶麗雅選擇在這些外資超市一進入中國時就以低費用成為其供應(yīng)商。于是，今天寶麗雅成為目前在全國外資賣場占熨衣板市場近70%的品牌企業(yè)。

“其實做出口的企業(yè)很多，但大部分人都是碰運氣，或拼價格的，很少總結(jié)獲取海外商家信任的辦法；一些學(xué)者常常總結(jié)研究，卻欠缺一線實踐。早期出口我們都希望有經(jīng)驗的人指導(dǎo)，可惜找不到，靠自己碰撞過來，個中代價不少。我們愿意為學(xué)習(xí)融入國際的企業(yè)提供知識，并可提供全部外貿(mào)環(huán)節(jié)的教練式服務(wù)，從組織企業(yè)出口參展，到業(yè)務(wù)指導(dǎo)、翻譯服務(wù)、信用證的審證到出口報驗等等。”葉中平說。

葉中平還忠告剛剛進入這一領(lǐng)域的企業(yè)：“中小企業(yè)國際化應(yīng)先易后難、循序漸進。為什么寶麗雅當(dāng)初選擇迪拜展會？是因為中東市場檔次比較低，進入門檻低。另外，暢銷還一我們選擇了英文的注冊商標(biāo)有關(guān)，我們針對“forever”提出口號‘FOREVER gives you a Better choice！’，巧妙地將商標(biāo)“FOREVER”嵌入，讓海外消費者和經(jīng)銷商一目了然。

“我愿助家具企業(yè)到歐美參展”

“新丁企業(yè)做出口，關(guān)鍵是怎樣讓海外商家相信你，展覽是最好的方法。”葉中平說。

預(yù)測精準(zhǔn)、視野開闊，那么葉中平對順德本地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有什么建議呢？

葉中平認(rèn)為，在順德制造的目前的二個“家”中，家電業(yè)的大企業(yè)早己走出國門，并取得很好的業(yè)績。但中小企業(yè)由于人才與知識制約，還有很多未能利用全球一體化的市場機會。而家具業(yè)雖然由于樂從、龍江的市場集散地優(yōu)勢而興旺，但市場就在家門口也造成了大部份工廠都是制造能力強，銷售能力弱，對國際貿(mào)易知識就更加欠缺，也難以請到合適外貿(mào)人才。然而，由于家具體積大、運輸成本高，而隨著濟南的寧津、成都的市郊等國內(nèi)制造基地的興起，順德家具業(yè)己受到相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。而著名小商品集散地義烏由內(nèi)銷轉(zhuǎn)向出口，都充分證明利用各種優(yōu)勢開拓國際市場應(yīng)是一個發(fā)展方向。

“在地方財政收入方面，家具業(yè)的特殊是眾所周知的。但若順德家具能大量出口，在出口退稅政策支持下，整個行業(yè)的升級與發(fā)展將會更快，且政府的稅收等指標(biāo)會快速增長。”葉中平表示，“家具在本地辦的展會對外貿(mào)作用不會太大，但順德家具的國際化之路必定要走，這也符合順德政府關(guān)于產(chǎn)業(yè)國際參展方面熟悉的企業(yè)家，相信他們都愿意奔走聯(lián)系，提供參謀，讓順德家具業(yè)通過出國參展，找開歐美市場。”